Strategi Pemasaran Online untuk Meningkatkan Penjualan

Sebuah Cara baru menggunakan inbound marketing

Berbicara tentang strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan, umumnya akan berkorelasi dengan peningkatan biaya pemasaran. Apalagi pada era pemasaran online yang serba mengandalkan Paid Ads.

Apakah Anda juga merasakan biaya iklan terus meningkat sedangkan penjualan segitu-gitu aja? Artinya terjadi kenaikan cost acquisition per pelanggan.

Salah satu teman menggerutu, dulu untuk dapetin omset 40 juta, cukup biaya iklan 3 juta saja, sekarang kok naik jadi 6 juta bahkan kadang lebih.

Lalu kita bermimpi ingin meningkatkan penjualan sekaligus memangkas biaya pemasaran. Apa mungkin?

Oke kita akan kupas pelan-pelang supaya hal yang kelihatanya mustahil itu bisa kita wujudkan. Bayangkan, betapa senangnya Anda ketika berhasil menurunkan biaya pemasaran tapi penjualan tetap meningkat.

Awalnya saya juga ragu, apakah mungkin penjualan bisa meningkat sedangkan biaya iklanya diturunkan. Sampai saya ketemu dengan strategi inbound marketing yang disampaikan oleh seorang pakar inbound marketing Indonesia Syaiful Islam.

Saya sudah mengikuti workshopnya, mengikuti tulisan-tulisanya serta mengikuti kulgramnya. Tapi masih belum bisa mencerna dengan baik mulai dari big picture nya sampai teknis pelaksanaan sehingga bisa mempraktekan. Berusaha merangkai potongan-potongan teori inbound marketing menjadi sebuah logika yang bisa saya pahami.

Sampai pada akhirnya saya berkesempatan menanyakan kepada Sam Ipoel — begitu sapaanya — secara teknis bagaimana inbound marketing bekerja sampai terjadi closing penjualan.

Bersyukurnya, beliau dengan sabar menjelaskan secara detail dan teknis sehingga penjualan tetap bisa meningkat walaupun budget iklan diturunkan.

Baiklah, langsung saja kita mulai mempelajari pelan-pelang ya..

Kepada Sam Ipoel, mohon ijin mengutip kalimat-kalimatnya secara langsung supaya tidak bias. Berikut ini salah satu materi kulgram Sam Ipoel yang membuat saya paham sampai tingkat eksekusinya.

———————

Dalam bisnis, setidaknya ada dua hal yang perlu difokuskan untuk dapat meningkatkan penjualan. MARKETING dan INOVASI.

Pertama : MARKETING

Sebagus apapun produk yang kita punya, jika kita gagal menyampaikan value produk kita ke market, dan market gagal mempersepsikan produk kita seperti yang kita inginkan, FAILED

Tapi sebaliknya, kita tidak punya produk pun, tapi ketika kita mampu mempertemukan PAIN POINT atau masalah yang ada di market, dengan solusinya itu sudah menjadi bisnis.

Marketplace punya lapak tapi gak punya produk. GoJek, AirBnB, Tokopedia, Bukalapak, Amazon.. Banyak sekali jenisnya ..

Kedua : INOVASI

Jika kita punya produk yang outstanding, luar biasa bagusnya, dan demand market kuat banget, dan market paham kalo ada barang sebagus itu.. barang itu akan terjual dengan sendirinya.

Contoh Tesla, yang terkenal dengan “Zero Marketing Strategy” nya Karena produknya bagus banget, tanpa perlu bayar iklan sepeserpun dia gak pernah punya barang ngendon di gudang.

Inden mobilnya pun harus nunggu lama..

Ratusan ribu mobil yang ia produksi setiap tahunnya mesti habis buat menuhi inden saja.

Singkat kata.. kalau kita terjemahkan dalam bahasa yang lebih membumi, ada dua hal yang harus dipunyai bisnis agar ia mudah menghadapi kompetisi dan terus bertumbuh

1. Produk dengan kualitas yang sangat bagus 2. Strategi yang membuat sebanyak mungkin orang paham kalau kita punya produk bagus

Bolehkah kita menjual barang yang biasa-biasa saja, atau kualitas sekenanya?

Bisa dipastikan kita akan kerepotan sendiri untuk marketingnya

Jika kita memiliki barang dengan kualitas bagus, maka “marketing” kita dibantu oleh pelanggan. Mereka yang terpuaskan oleh value dari produk kita, bagusnya layanan kita, tanpa sungkan akan merekomendasikan produk kita kepada keluarga, teman atau relasi mereka

Nah disini teman-teman sudah ngedapetin “Aha” nya..

Borosnya budget marketing kita sebenarnya lebih banyak terbuang untuk PAID Advertising. Lebih banyak dihabiskan untuk membayar iklan yang lebih banyak “dibenci” dan diacuhkan customers.

Wajarlah.. siapa sih yang suka diiklani?

Nonton YouTube aja ada iklannya cepet-cepet di skip.

Enak-enaknya baca berita ada iklan pop-up yang muncul cepet-cepet di close.

Ada SMS dan WA broadcast-an dari pengiklan yang sama gak kenal juga langsung kita delete, menuh-menuhin inbox.

Kalo kita habisin duit buat iklan, tapi iklan nya disukai, pesennya nyampe, customer suka sampai akhirnya beli sih gak apa-apa. Yang jadi masalah adalah.. kita merasa santai-santai aja menghambur-hamburkan uang untuk iklan, dan merasa “nyaman” karena “ada yang closing”. Meskipun persentasenya sangat kecil.

Silahkan teman-teman perhatikan gambar diatas. Itu adalah grafik yang menggambarkan tingkat kepercayaan masyarakat pada profesi-profesi yang ada.

Tingkat kepercayaan society pada orang-orang Salesperson dan Marketer itu rendah banget.

Cuma 3%, angka yang mengenaskan bandingkan dengan kepercayaan masyarakat dengan profesi seperti dokter, pemadam kebakaran, atau guru.. Terlalu njomplang bedanya.

Orang sales dan marketing cuma “sedikit” lebih baik jika dibandingkan dengan politikus yang skor tingkat kepercayaannya cuma 1%.

Kembali ke topik..
Dengan tingkat kepercayaan yang rendah terhadap orang sales dan marketing, itu artinya kita harus berpikir sangat keras.

Apa yang harus kita lakukan, jika konten-konten promosi sales dan marketing yang kita buat sudah tidak lagi dipercaya sama audiens yang menjadi target market kita.

Jika customers sudah mulai alergi dengan iklan, terus apa yang bisa kita lakukan?

Ya kita harus cari tahu, siapa yang dipercaya customers dan mampu memberikan pengaruh kepada mereka untuk mengambil keputusan pembelian?

Survey dari Nielsen konsisten memberikan hasil yang sama..

Usut punya usut customers itu lebih percaya referensi dan rekomendasi dari customers lain, dibanding konten-konten promo yang dibikin oleh orang-orang sales dan marketing.

So.. disini kita dapat petunjuk
Strategi marketing dan promosi terbaik bukanlah strategi yang mengandalkan copywriting paling ciamik, covertselling atau sale-sale promo yang bombastis.

Tetapi strategi marketing terbaik adalah strategi yang melibatkan customers sebagai bagian dari mesin promosi kita.

Jadi ada fenomena menarik dalam dunia sales dan marketing. Dulu customers hanya dijadikan sebagai tujuan akhir sebuah strategi marketing dan sales. Customers sebagai output dari FUNNELS, tujuan akhirnya adalah CLOSING SALES.

Ada pergeseran dari FUNNELS menjadi model FLYWHEELS dimana customers dirangkul menjadi bagian dari mesin promosi kita. Dalam konsep baru ini, sebuah strategi marketing harus mampu melibatkan customers untuk ikut mempromosikan, mereferensikan produk kita
Word of Mouth nya yang kita cari.

Jika di model lama, dimana kita mengandalkan kekuatan iklan atau paid advertising, budget lebih banyak dihabiskan untuk membuat konten kita menyebar lebih luas.

Sedangkan di model baru, “Flywheels” budget kita habiskan lebih banyak untuk memperbaiki kualitas konten agar customers mau membantu kita menyebarkan konten tersebut. Budget benar-benar harus kita maksimalkan untuk memoles konten.

Membuat semua orang tertarik dan merasakan valuenya, dan ikut meneruskan konten tersebut ke relasinya. Sudah tergambar kan ya dimana poin penghematannya.

Saya kasih contoh studi kasus ya.. bagaimana dua konsep iklan berbeda memiliki dampak yang sama sekali berbeda.

Coba perhatikan konten iklan Head&Shoulders diatas Iklan ini adalah materi promo shampoo H&S versi normal, sempurna, tanpa cacat.

Coba teman-teman bandingkan dengan iklan yang kedua.

Silahkan dibandingkan konsep iklan pertama dengan konsep iklan kedua.

Iklan yang bawah.. itu adalah iklan Pertama (versi sempurna) Cuma 9.7 juta views

Sedangkan iklan versi cacat (bloopers) nya 18 juta views Hampir dua kali lipatnya. Kenapa bisa drastis sekali perbedaannya.

Pertanyaan Saya sederhana..

Jika kita melihat dua tipe iklan tadi, mana yang menggerakkan kita untuk share dengan suka rela?

Dijamin, gak mungkin kita nge-share iklan jika iklannya normal, gak ada yang spesial. Karena kita jelas-jelas DIJUALI.

Beda dengan konsep behind the scene yang lucu, kocak, menampilkan sisi Joe Taslim yang lain. Yang jauh dari kesempurnaan.

Dengan senang hati, kita akan ikutan meng-share iklan tersebut, karena kita mendapatkan “value” dari iklan tersebut.. entertained, terhibur.

Hanya dengan konsep yang sedikit berbeda, hasilnya sudah jauh berbeda Eksperimen H&S terbilang sukses.

Itu hanya salah satu contoh “meminjam” tangan netizen untuk ikut menyebarkan materi promo kita. Ada banyak cara mengoptimalkan materi promo kita. Kata kuncinya adalah kreativitas kita bagaimana kita mampu membuat orang “suka” dengan iklan kita.

Karena mereka suka, entah itu karena mendapat informasi baru, terhibur, atau merasakan hal-hal positif lain dari iklan kita, maka mereka gak sungkan untuk ikut menyebarkannya.

Saya pernah mengimplementasikan konsep yang sama dengan salah satu bisnis teman-teman TDA juga.

Bisnis Hijab untuk anak Awalnya mereka menganggarkan iklan rutin di Facebook minimal 15 juta sebulan. Karena mereka paham targetnya adalah Ibu-Ibu muslimah ia merubah konsep iklannya, materi promo di IG dan FB.

Dari yang semula hanya melulu jualan, kemudian ditambahkan materi-materi yang lebih valuable dan kena dengan pain pointnya ibu-ibu tadi Bagaimana edukasi anak yang Islami Bagaimana menyenangkan suami Bagaimana mengatur uang belanja Isinya emak-emak banget lah.. Hasilnya..

Omset malah meningkat meskipun budget iklan di FB dipangkas habis.. Dari 15 juta sebulan hingga sisa 3 juta sebulan saja.

Sebagian dananya dialihkan untuk membayar konten kreator, desain grafis, jauh lebih irit dibanding biaya ngiklan ke FB. Followernya membantu menyebarkan konten-konten iklannya..

Dan karena yang nyebarin followernya, iklannya jadi lebih bisa dipercaya juga, maka tingkat closingnya juga lebih tinggi.

PERTANYAAN: inbound marketing tidak boleh ada ajakan untuk membeli, gimana cara closing nya, sehingga terjadi penjualan.

JAWABAN: Inbound Marketing bukan berarti kita tidak boleh menawarkan produk atau berjualan, tapi kita berjualan disaat yang tepat. Dalam Inbound Marketing kita harus bisa membaca customers ini sudah sampai pada tahapan Buyers Journey apa Awareness.. Consideration atau Decision

Awareness itu masih masa perkenalan, dimana target audiens baru pertama kali kenal kita, pada step ini gak mungkin kita berjualan

Consideration.. Adalah tahapan dimana target audiens mulai tertarik dengan produk kita dan mulai mencari tahu lebih banyak. Sedangkan tahap terakhir adalah

Decision Ini tahap dimana target audiens mulai membanding-banding kan produk yang ada di pasar dan bersiap-siap mengambil keputusan pembelian. Di tahap Decision inilah kita bisa bebas melancarkan jurus-jurus jualan kita.

PERTANYAAN : Ciri-ciri sampai tahap decision ini apa sam kalau di online?

Kalau online sebenarnya bisa kita trace, konten apa saja yang sudah dibuka target audiens kita.

Kalau di Inbound Marketing senjatanya konten Misal saya mau jual obat jerawat.. Maka saya akan siapkan minimal 3 konten yang akan menggiring orang yang sama sekali gak kenal dengan produk saya sampai akhirnya bersiap melakukan pembelian..

Konten pertama adalah konten tipe Awareness: “Apakah Anda bermasalah dengan jerawat yang tidak kunjung hilang?” Target Audiens kita menemukan konten kita normalnya dari “Google Search”

Di ujung konten pertama tadi kita kasih link CTA (Call To Action) ke konten kedua, konten edukasi “Cara mengatasi jerawat membandel dengan obat jerawat yang paling pas”

Di konten kedua ini kita sudah mulai menjelaskan kandungan obat apa yang dibutuhkan untuk mengatasi jerawat tadi. Dari sini kita arahkan juga ke konten ketiga.. sudah kita arahkan ke pemilihan produk, tentu saja kita arahkan ke produk kita.

Dengan link-link berantai tadi kita menggiring audiens dari awalnya sekedar mencari tahu tentang jerawat mereka, sampai akhirnya memilih produk kita.

Jika kita kombinasikan dengan iklan juga bisa Setiap pelanggan yang sudah menuntaskan membaca konten satu akan “dikejar” iklan tipe -2 (edukasi). Ketika ia selesai dengan konten dari iklan tipe- 2 tadi akan di kejar dengan iklan iklan tipe – 3 (mengarahkan ke pembelian)

Kalau menggunakan iklan berarti konsepnya RETARGETING Tetapi sangat disarankan jika kita menggunakan strategi organik dulu, setelah terbukti formulanya berhasil baru di gas dengan iklan untuk memperluas coverage nya.

Posts created 9

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *

Pos Terkait

Mulai mengetik pencarian Anda diatas dan tekan enter untuk mencari. Tekan ESC untuk batal.

kembali ke Atas